読み終わってから少し時間が経ってしまいましたが、「営業部女子課」を主宰している太田彩子さんの『1億売るオンナの8つの習慣』を読みました。私のまわりにも若手の女性営業が少なからず増えてきたこともあり、必要性に駆られて読んだ次第です。


さて、本書は、女性目線で女性向けに書かれているのですが、8割方、男性陣にもそのまま使えるというのが率直な感想です。


<目次>

  • はじめに
  • 第1章 インパクトは3倍 ファーストインプレッションの習慣
  • 第2章 受注につなげるアプローチの習慣
  • 第3章 相手をハッとさせ、余韻を残す手紙&メールの習慣
  • 第4章 共感を武器にする交渉の習慣
  • 第5章 あと一歩を積極的に進めるクロージングの習慣
  • 第6章 生涯顧客を増やすための人付き合いの習慣
  • 第7章 自分のレベルを上げるためのモチベーションアップの習慣
  • 第8章 1億売るオンナの中身! ビジネスアイテムの習慣
  • おわりに
  • 参考文献



要点がコンパクトにまとめられていますので、抜粋します。


女性の強みとなるであろう6つの感性

  • 共感性
  • 協調性
  • 親和性
  • 繊細性
  • 母性
  • 勤勉性


ダニエル・ピンクが著書『ハイ・コンセプト』で6つの感性が必要だということを述べていますが、通じるものがあります。さすがに母性だけはまね出来ませんが、「できる営業」と言われる男性も、同じ素養を持っているように思います。たとえば、共感性というのは非常に大事な要素で、相手の真意を汲み取るには傾聴の姿勢が必要で、その要素のひとつが共感性です。


変えられないものと変えられるもの

変えられないもの

  • 他人
  • 感情
  • 気分
  • 生理現象
  • 過去

変えられるもの

  • 自分
  • 考え方
  • 行動
  • 心の持ち方
  • 未来


変えられないものに固執して仕方ありません。変えられないものは所与の条件として受け止め、変えられるものに注力すべきです。「他人や過去は変えられない、自分と未来は変えられる」というのは、私もよく使う言葉なのですが、感情は変えられないので、考え方や行動を変えるべき、というのは、うすうす分かっていたものの、はっきりと明文化いただき、非常に納得ができました。いやな感情を抱いてしまっても、何かあることに集中してしまえば、数時間後にはけろっと忘れてしまうのです。


心理学や脳科学


この本は、一見すると平易な文章でさらっと読めてしまうのですが、著者の太田さんは、けっこう、心理学や脳科学をしっかりと勉強されたのではないかと思います。詳細は割愛しますが、以下のような心理学・脳科学における法則や技法を、わかりやすく、さらっと解説してくれています。


  • ピークエンドの法則
    「最後を良い形で終えると、その経験に対する印象も良いままで残る。」
  • ミラーニューロン
    「私たちは本来、他人と想いを分かち合い、コミュニケーションを図る能力を持ち合わせている。」
  • フレーミング効果
    「意思決定にて、質問や問題の提示のされ方によって選択・選好の結果が異なる。」
    たとえば、「95%無脂肪ヨーグルト」と「脂肪分5%のヨーグルト」は同じ内容を指すのだけど、なんとなく前者のほうが健康そうに聞こえる。
  • 3回メッセージの法則
    説得に有効でしつこいと思われない回数。『女性が学ぶ社会心理学』
  • 返報性の原理
    「人は何か恩を受けた場合、こちらからも何かをお返ししないと申し訳ない、という気持ちが沸き起こる」
  • 『依頼と説得の心理学』
    「『献血が他の人々の命を救うことになる』と啓蒙している手紙を送ったところ、送っていない場合に比べてその後の「献血をしてください」という依頼の応諾率は3倍以上に」


関連書籍

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ
誠信書房 ( 2007-09-14 )
ISBN: 9784414304169


6つの影響力、「返報性」、「コミットメントと一貫性」、「社会的証明」、「好意」、「権威」、「希少性」について述べています。




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