詐欺師と紳士は紙一重
携帯をかける男
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<目次>
  • はじめに
  • 第一章 交渉術 - 世界一のセールスマンが考えているたった一つのこと
  • 第二章 コールドリーディング - OLが絶対に外れない占い師に大金をつぎ込むまで
  • 第三章 ウェブ販売・コピーライティング・マーケティング - 目立ちたがり屋資本主義の行く先
  • 第四章 悪質商法・押し売り - 最高の知性が罠にかかるとき
  • 第五章 マインド・コントロール - 洗脳天国、幸福はいつも未知なもの
  • 第六章 撃退法 - 売り手はあなたを知的ゲームに誘っている。
  • おわりに


困ったことに、詐欺師は紳士に見えます。私の知っている実在の詐欺男も、実際に紳士に見えます。また、詐欺稼業と営業稼業も、話術や使うテクニックなど、そっくりです。


著者は、バイヤーです。何千人もの営業マンと接してきたとのことです。売れる営業/売れない営業、そこには法則があり、売れる営業の技というのは、詐欺師に通じるものがあります。何が違うかというと、誠実さ、相手に対する誠意でしょうか。


本書では、様々な詐欺の種類、悪質商法の種類など、いろんな手口を紹介します。小見出しから抜粋します。
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<詐欺の種類>
  • 名簿詐欺
  • 愛人詐欺
  • 教材詐欺
  • 副業詐欺
  • 被害者の会詐欺


<悪質商法>
  • かたり商法
  • 見本工事商法
  • ドア・イン・ザ・フェイス
  • ロー・ボール・テクニック
  • MLM


<絶対系詐欺>
  • 絶対~できる商品
  • 絶対に○円儲かる商品
  • あなただけが~に選ばれました詐欺
  • ここだけの話詐欺
  • 絶対にご迷惑はおかけしませんから詐欺
  • ネズミ講の説得に見る、常識をくつがえす技術


<恐喝系詐欺>
  • 冤罪恐喝
  • レトリック恐喝
  • なりすまし恐喝


Wikipediaでもかなり詳しく解説されていますので、ご参考まで。



詐欺師はできない理由を迫る


もちろん、騙されないためのテクニックも紹介しています。騙しテクニックとして有効なのが、「悪魔の証明」です。通常、「証明」とは実在することを証明しますが、「悪魔の証明」は、実在しないことを証明することで、論理学的には破綻した命題です。ちょっと考えれば分かることなのに、意外と気づかない人が多いのも事実です。たとえば、原発の絶対的安全性は証明することができません。


本書から引用します。

これらの商法に共通しているのは、買わないことを許さないことです。

一点目。悪質商法の買わせるテクニックの中で最も有効なのは、「なぜ買わないのですか?」とひたすら訊くことだと言います。(中略)

「~できる」ということを証明しようと思えば、一つでも理由を挙げればよい。だけど、「~できない」ということを証明しようと思えば、すべての可能性をつぶさなければいけないのです。

だから、「なぜ~できない・しないのですか?」という疑問文を投げかける人がいたら、あまり信用しないほうがよい、といえます。

二点目。悪質商法の詐欺師たちは、相手の自己一貫性を利用しようとします。 (P141)


これに対する解は、「あなたにお答えする義務はありません」「だから、何?」です。


さて、保険のセールスマンも、このテクニックを使っています。

保険のセールスマンにはご注意を。あなたの近くにもいますよ。
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影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ
誠信書房 ( 2007-09-14 )
ISBN: 9784414304169


「一貫性」については、『影響力の武器』に詳しく述べられています。良い使い方もできますが、悪用もできてしまいます。この心理学のメカニズムを理解しておいたほうがいいでしょう。



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