LIFE SHIFT(ライフ・シフト)
リンダ グラットン, アンドリュー スコット
東洋経済新報社 ( 2016-10-21 )
ISBN: 9784492533871



20代から50代までの現役世代に最もお薦めしたい本が、この『LIFE SHIFT』です。この本は、人生に考える上での道標を示してくれるでしょう。


私が仕事上恵まれたことの一つが、営業人材育成に携われたことです。6年間、200人の営業人材育成に携わりました。


今後、20代から50代の人がステージ2(ファーストキャリア)からステージ3(セカンドキャリア)へ変身する際、「営業力」というのは、もっとも有力な「生産性資産」になります。「営業力」があれば、どんな状況に陥っても、食いっぱぐれることはありません。しかし、気をつけなければならないのは、「営業力」には二つあるということです。会社の看板があって成り立つ営業力と、会社の看板がなくても成り立つ営業力です。


独立したライフプランナー等は後者の営業力をお持ちでしょうが、会社員の営業パーソンの場合、敏腕営業パーソンであってさえも、会社の看板がなければ営業できていない人もいます。食いっぱぐれないのは、会社の看板がなくても営業ができる人です。


自分は営業ができると思っていて、会社を辞めて起業したところ、思うに任せず営業ができずに苦労している知人が何人かいます。『LIFE SHIFT』では、「変身資産」として、自分の能力についての正しい知識を挙げています。「会社の看板がなくても営業ができるか?」という命題がまさしくそれです。


冒頭述べましたとおり、200人の営業パーソンの営業力の伸び具合も見て来たこともあり、伸び代のある営業、伸び悩む営業、会社の看板がなくても通用する営業、会社の看板がないと通用しない営業の見極めが、おおよそつくようになりました。


私自身について冷静に判断すると、まだ会社の看板がないと通用しないと理解しています。今後のステージ2からステージ3への変身に向けて、この「営業力」を高める努力はしておきたいと思います。


会社の看板でも自分の力でも営業ができる人


論理的には四象限ありますが、右下の「自分の力だけで営業をする人」というのは、組織内では生きづらいと思いますので(組織もそういう人を扱いづらい)、フルコミッション型の営業が向いていると思います。一方で、さきほど述べた通り、ステージ2からステージ3へ変身する際危険な営業力が、「会社の看板があれば営業ができる人」です。その事実に気づき、「両方のスタイルで営業ができる人」へ移行する必要があります。


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